Indudablemente, de los tres posicionamientos que vimos en la entrada Competir como arquitecto, este es el mejor y en el que le gustaría estar a todo el mundo.
La competencia se reduce drásticamente y el cierre del encargo dependerá de que el precio que ofrezcas no sea disparatado, es decir, que el precio no sea mucho más alto que el valor que percibe el cliente.
En el libro La estrategia del océano azul de W. Chan Kim y Renée Mauborgne te hablan de cómo posicionarte en este mercado encontrando un nicho que nadie haya explorado.
El problema es que encontrar este nicho es muy difícil.
Al final, si no consigues ser el único por lo menos serás uno de los pocos, que ya es suficiente para reducir la competencia.
Pero ¿Qué es ser el único?
Ser el único significa que el cliente te quiere o necesita contratarte a tí. Vamos a descartar que trabajas en una isla en el que eres el único arquitecto de verdad.
QUÉ QUIERE EL CLIENTE
Hay, básicamente, dos cosas que quiere el cliente de tí :
- El cliente quiere un servicio tuyo, te busca a tí.
- Haces algo que nadie puede hacer, es decir, eres un especialista.
El primer caso podría ir desde un arquitecto de primera línea (Foster, Moneo, …) al que le encargan a dedo los trabajos, hasta un arquitecto que llegue a un acuerdo de exclusividad con una empresa para que sea el único que desarrolle los trabajos.
También puede darse el caso de que venga recomendado y no necesite buscar a otro técnico. Puede ser que haya visto trabajos tuyos y le guste lo que haces.
En el segundo caso sería gracias a habilidades o conocimientos especiales ya sean por experiencia o capacitación en un determinado tema o área geográfica.
Por ejemplo, podrías ser un calculista especializado en estructuras de madera o especialista en trabajos acuáticos y quieren realizar un levantamiento de unas murallas, etc.
La otra posición sería que ofrezcas un servicio único, o bien por alcance, por calidad o por tiempo. Eres el único que puede hacer el trabajo.
CÓMO COMPETIR
Para convertirte en el único porque te buscan a tí tendrás que desarrollar una marca personal que te permita estar en la cabeza de los clientes.
Y para eso debes de saber porqué te busca a tí, para mantenerte posicionado como único.
Tienes que hacer un buen trabajo para garantizar que mantienes el servicio de calidad que los clientes te piden.
En el segundo caso, dispones de algo que los demás no tienen, por lo que ya sabes porqué te buscan, ahora tendrás que darle mucha publicidad para que los clientes te encuentren y dejar satisfechos a los clientes que tienes para que te recomienden.
VENTAJAS DE SER EL ÚNICO
- Podrás ajustar tu precio al valor aportado al cliente.
- La competencia será mínima.
DESVENTAJAS
- La competencia, si puede, te va a copiar
- Tienes que mantener un estado de actualización constante mediante la innovación y el desarrollo.
- El gasto de mantenimiento es alto.
- Serás la envidia de todos y estarás en el punto de mira de tu competencia.
- Tienes que hacer el trabajo que cumpla las expectativas del cliente.
De cualquiera de las formas que elijas para posicionarse en el mercado, esta es la que más recompensas te va a dar, por lo que tienes que hacer un esfuerzo e intentar encontrar tu valor diferencial y para el cliente seas el único arquitecto.